Procedimiento para las variables estratégicas
El Secretario Técnico comienza haciendo un recuento del desarrollo de la sesión anterior, del concepto de estrategia, de la situación en un mercado congestionado, de la conveniencia de buscar un mercado en donde la competencia sea irrelevante.
El promotor indica los objetivos de la sesión, la forma cómo esta será llevada adelante a través de la discusión de casos o reflexiones, los logros que se esperan, los aportes de los participantes y del especialista invitado (según sea necesario) y los testimonios (de haberlos). Previamente ha repartido copia de los casos a los asistentes.
Los compradores estratégicos
El caso 3201 apunta a uno de los propósitos de la nueva estrategia: definir con qué grupos de mercado desea trabajar la cadena. Se trata de un mercado ampliado con especificación clara de los segmentos a quienes se enviará un mensaje como empresa o sistema. Ayudarán los siguientes puntos de discusión. Al final, dibuje un diagrama circular con el mercado actual y los que se incrementan.
· El segmento en la frontera del mercado actual.
· El mercado cercano o vecino, pero nunca visitado.
· El mercado especializado, como consumidor y por tratarse de un formador de opinión.
· El segmento según edad.
La perspectiva del comprador
El caso 3202 toma en cuenta que el grupo ha definido a los compradores estratégicos: a los actuales se han agregado otros grupos, cada uno de los cuales pueden tener un punto de vista distinto para preferir un producto. Estos criterios constituyen las variables estratégicas. El grupo debe preparar sendos diagramas para cada segmento estratégico de mercado.
· ¿En qué variables nos diferenciamos de los competidores tradicionales?
· ¿Cuál es nuestra situación actual?
· ¿Cuál será con la nueva estrategia?
El mensaje al mercado
El caso 3203 incluye las recomendaciones para verificar si la estrategia seleccionada es apropiada. Tener un enfoque claro, ser diferente, y lanzar un mensaje contundente al mercado. De ahí que los puntos para discusión del grupo pueden ser los siguientes.
· Las variables sobre las cuales se centra la atención de la empresa o del sistema.
· La diferenciación respecto a su situación actual y a los competidores tradicionales.
· El mensaje que transmite al mercado.