Procedimiento para el significado de la estrategia
El promotor comienza haciendo un recuento del desarrollo de la sesión anterior, de la organización adoptada, de la necesidad de llevarla adelante con éxito. Presenta al Secretario Técnico.
El promotor indica los objetivos de la sesión, la forma cómo esta será llevada adelante a través de la discusión de casos, los logros que se esperan, los aportes de los participantes y del especialista invitado (según sea necesario) y los testimonios (de haberlos). Previamente ha repartido copia de los casos a los asistentes.
¿Qué es una estrategia?
En el caso 3101, que es propiamente una reflexión, el grupo tiene material para discutir en torno al concepto de estrategia (la de carácter empresarial es la que interesa). La discusión tiene que ver con temas como los siguientes.
· La necesidad de un objetivo y una ruta.
· ¿Qué implica que la cadena funcione sin una estrategia?
· Criterio básico del objetivo: el producto (o servicio) y el mercado.
· Criterio básico de la ruta: variables importantes o estratégicas.
· En qué punto se inicia la ruta.
· Dos enfoques: de corto o largo plazo.
· Coyuntural (atención de problemas cotidianos) o sostenible (desarrollo en grupo).
¿Dos o más estrategias en una empresa o en un sistema?
En el caso 3102, que también es una reflexión, el símil de la cadena con el barco, aboga por considerar a la empresa como un conjunto: integrado por componentes con relaciones entre sí y con su entorno, y que tiene un propósito determinado. El grupo se plantea varios temas de discusión.
· El propósito es uno solo, pero las rutas posibles pueden ser varias.
· Rutas congestionadas o nuevas rutas para un mismo propósito.
· Rutas nuevas para nuevos propósitos.
Salir de un mercado congestionado
El caso 3103 nos ubica en la situación de un mercado con intensa competencia. El grupo está acostumbrado a escuchar que hay que ser competitivo. Pero en el caso citado se reflexiona sobre la posibilidad de buscar alternativas que conduzcan a un mercado en donde la competencia no sea el problema principal. Considérese los siguientes puntos de discusión. No preocuparse de las cifras, sólo en la perspectiva global.
· Las fronteras del actual mercado.
· Quiénes están en la línea de frontera, y quiénes fuera de ella (el “no mercado”)
· A la demanda actual, agregar la demanda alternativa y de sustitución.
· ¿Qué obstáculos impiden pensar en los dos puntos previos? ¿Cómo superarlos?
· Decisión para ingresar a un nuevo mercado.
Ingresar a un mercado sin competencia
Con el caso 3104 el grupo es invitado a buscar un mercado en donde la competencia es irrelevante. Les ayudará discutir sobre las siguientes preguntas.
· ¿Qué alternativas existen en el mercado? ¿Por qué los compradores prefieren determinadas alternativas?
· ¿Cuáles son los grupos que más destacan? ¿Por qué los prefieren los compradores?
· ¿Quiénes son los compradores de la producción? ¿Qué hay que cambiar para ganar a nuevos compradores?
· ¿Cuáles son los productos complementarios (que se usan en el antes, durante y después)? ¿Cuáles son los cambios que hay que hacer para reducir estos grupos complementarios?
· El atractivo de la producción, ¿es funcional o emocional? ¿Qué cambios hay que hacer para atender los dos aspectos?
· ¿Está cambiando el mercado? ¿Cuáles son las tendencias?